Onderhandelingstechnieken en -strategieën

Wat is onderhandelen?

Overleggen met anderen om tot een overeenkomst te komen waar beide partijen iets aan hebben.

Wat is de 'Splitting the Difference' techniek?

Het voorstel om het verschil tussen twee biedingen precies in het midden te delen om snel tot een akkoord te komen.

Wat is de 'Red Herring' tactiek?

Een onbelangrijk punt heel groot maken om later 'toe te geven' in ruil voor een concessie op een echt belangrijk punt.

Wat is 'The Bluff' techniek?

Onjuiste informatie verstrekken over je BATNA of belangen om de tegenpartij te misleiden over je werkelijke positie.

Wat is de 'Doorstep' techniek?

Een gesprek aangaan op een voor de ander onverwacht moment of locatie om hen uit hun voorbereide rol te halen.

Wat is 'The Reluctant Party' tactiek?

Doen alsof je eigenlijk niet wilt onderhandelen om de andere partij te dwingen met extra gunsten te komen om je aan tafel te houden.

Wat is de 'Quivering Quill' techniek?

Wachten tot het allerlaatste moment van ondertekening om nog een kleine extra gunst of aanpassing te vragen.

Wat is 'The Auction' tactiek?

Meerdere partijen tegelijkertijd tegen elkaar laten opbieden om de prijs of voorwaarden te optimaliseren.

Wat is de 'Salami' techniek?

Informatie of concessies in heel kleine stapjes (schijfjes) verkrijgen om de tegenstander niet af te schrikken.

Wat is 'The Deadline' tactiek?

Een tijdstip vaststellen waarna het aanbod vervalt, om urgentie te creëren en snelle besluitvorming af te dwingen.

Wat is de 'Wince' techniek?

Een non-verbale reactie van fysieke pijn tonen bij het horen van een prijs om aan te geven dat het bod onacceptabel is.

Wat is 'The Puppy Dog' techniek?

De tegenpartij het product tijdelijk laten uitproberen in de hoop dat ze er emotioneel aan gehecht raken en het willen kopen.

Wat is de 'Package Deal' techniek?

Meerdere losse onderwerpen bundelen tot één pakket om makkelijker uitruilen en concessies mogelijk te maken.

Wat is 'The Fait Accompli' tactiek?

Handelen alsof de beslissing al definitief is genomen om de tegenpartij te dwingen het resultaat te accepteren.

Wat is de 'Low-ball' techniek?

Een extreem laag bod doen om de verwachtingen van de verkoper direct naar beneden bij te stellen.

Wat is 'The Linkage' tactiek?

Een gevraagde concessie koppelen aan een andere voorwaarde: "Ik kan dat doen, mits jij dit voor mij doet."

Wat is 'The Big Fish' tactiek?

Beweren dat je een veel grotere klant of deal achter de hand hebt om de huidige partij te dwingen tot betere voorwaarden.

Wat is 'The Vice' techniek?

Een specifieke vorm van 'The Crunch' waarbij je zegt: "Je zult het beter moeten doen dan dat", gevolgd door stilte.

Wat is 'distributief onderhandelen'?

Een onderhandelingsstijl gericht op het verdelen van een vaste waarde, waarbij de winst van de één ten koste gaat van de ander.

Wat is 'The Crunch' techniek?

Direct reageren op een bod met een opmerking als: "Dat moet beter kunnen", om de ander te dwingen zichzelf te verbeteren.

Wat is 'de-anchoring'?

Het direct ongeldig verklaren van het anker van de tegenpartij door een extreem tegenbod te doen of het referentiepunt te verwerpen.

Wat is de 'Limited Authority' tactiek?

Beweren dat je geen toestemming hebt om een deal te sluiten zonder goedkeuring van een hogere autoriteit om tijd te winnen.

Wat is 'de-escalatie' in een onderhandeling?

Het bewust verminderen van spanning of conflict om de communicatie tussen partijen weer open te leggen.

Wat is 'exploding offer' als tactiek?

Een bod met een zeer strikte tijdslimiet om de tegenpartij onder druk te zetten direct te beslissen.

Wat is 'Common Ground' in een onderhandeling?

De gedeelde belangen, doelen of waarden tussen beide partijen die als basis dienen voor een overeenkomst.

Wat is de 'Foot-in-the-door' techniek?

Iemand eerst laten instemmen met een klein, onbeduidend verzoek om de kans op instemming met een groter verzoek te vergroten.

Wat is 'Integrative Bargaining'?

Een onderhandelingsstijl gericht op het vergroten van de totale waarde ('de koek vergroten') zodat beide partijen meer winnen.

Wat is de 'Walk-away price'?

De absolute grens waarbij je stopt met onderhandelen en de tafel verlaat omdat het bod onacceptabel is.

Wat is de 'Reservation Price'?

Het minst gunstige punt (prijs of voorwaarde) waarop een partij nog bereid is een deal te accepteren.

Wat is de 'Door-in-the-face' techniek?

Eerst een extreem hoog verzoek doen dat zeker wordt afgewezen, om daarna een kleiner, redelijker verzoek te doen.

Wat is 'Active Listening' in onderhandelingen?

Volledig focussen op de spreker, de boodschap begrijpen en bevestigen om een betere verstandhouding op te bouwen.

Wat is de 'take-it-or-leave-it' techniek?

Een eindbod presenteren als de allerlaatste mogelijkheid zonder ruimte voor verdere onderhandeling.

Wat is 'bracketing' in een onderhandeling?

Het proces waarbij beide partijen hun biedingen steeds dichter naar elkaar toe bewegen om de ZOPA te verkleinen.

Wat is de 'Red Herring' techniek?

De aandacht afleiden van een cruciaal punt door een onbelangrijk maar emotioneel geladen onderwerp aan te snijden.

Wat is 'silence' (stilte) als tactiek?

Het laten vallen van een stilte na een bod om de tegenpartij ongemakkelijk te maken en hen meer te laten praten of toegeven.

Wat is de 'Acknowledge and Move on' techniek?

Een bezwaar van de tegenpartij erkennen zonder er diep op in te gaan, om direct door te gaan naar het volgende punt.

Wat is een 'concessiestrategie'?

Een vooraf bepaald plan over wanneer en hoeveel je toegeeft om de tegenpartij richting een akkoord te bewegen.

Wat is de 'Snow Job' techniek?

De tegenpartij overspoelen met een overweldigende hoeveelheid informatie om de relevante feiten te verhullen.

Wat is 'labeling' in een onderhandeling?

Het verbaal benoemen van een emotie of situatie van de ander om spanning weg te nemen of inzicht te tonen.

Wat is de 'Bogey' techniek?

Doen alsof een punt dat voor jou onbelangrijk is, heel belangrijk is, om het later te ruilen voor een echte concessie.

Wat is 'tactische empathie'?

Het begrijpen en benoemen van de emoties en het perspectief van de tegenpartij om vertrouwen op te bouwen.

Wat is de 'flinch' techniek?

Een zichtbare fysieke reactie van schrik of ongeloof tonen op een bod van de tegenpartij.

Wat houdt 'framing' in bij onderhandelen?

De manier waarop informatie wordt gepresenteerd om de perceptie en besluitvorming te beïnvloeden.

Wat houdt de 'nibbling' techniek in?

Het vragen om een extra kleine concessie net nadat de deal is gesloten, maar voordat deze is getekend.

Wat is 'mirroring' in een gesprek?

Het herhalen van de laatste woorden van de ander om empathie te tonen en meer informatie los te krijgen.

Wat is 'salami-tactiek' in een onderhandeling?

Het stap voor stap binnenhalen van kleine concessies in plaats van alles in één keer te vragen.

Wat is het 'Good Cop/Bad Cop' principe?

Een tactiek waarbij één persoon zich onredelijk opstelt, zodat de ander redelijk lijkt en sneller een deal krijgt.

Wat is 'logrolling' in een onderhandeling?

Het uitruilen van concessies op punten die voor de ene partij belangrijker zijn dan voor de andere.

Wat is het verschil tussen distributief en integratief onderhandelen?

Distributief gaat over de verdeling van een vaste koek; integratief zoekt naar waardecreatie voor beide partijen.

Wat houdt de term 'ZOPA' in?

Zone Of Possible Agreement: het gebied waarin de eisen van beide partijen elkaar overlappen.

Wat is 'anchoring' (ankeren) in een onderhandeling?

Het doen van een eerste bod dat als referentiepunt dient voor de rest van de discussie.

Wat betekent de afkorting BATNA?

Best Alternative To a Negotiated Agreement: je beste alternatief als de onderhandeling mislukt.

Wat is een 'win-win' resultaat?

Een uitkomst waarbij beide partijen tevreden zijn en hun belangrijkste doelen hebben bereikt.